راهكارهاي فروش موفق

بيشتر مديران بازرگاني اين گونه مي انديشند كه يافتن فروشنده هاي حرفه اي كه بتواند نيازها تجاري آنها را به خوبي برآورده سازد مشكل است و فروشندگان حرفه اي به ندرت يافت مي شوند. بعضي از افراد كه به نحوي در فعاليت هاي فروش درگير هستند خود را "مدير اجرايي" ، "مشاور" و "بازرس" مي خوانند، اين در حالي است كه امروزه اکثر مردم به نحوي کار فروش را انجام مي‌دهند:

پزشكان، مشاوران حقوقي،  نمايندگان دولتي، بازرسان، معماران و نمايندگان تبليغاتي همگي در جستجوي بازارهاي جديد و مشتريان جديد براي فروش خدمات و توانائيهاي خود هستند. هدف از نگارش اين مقاله ايجاد نگرش حرفه اي به آموزش و پرورش فروشندگان در جهان حرفه اي و تخصصي تجارت است و تكنيك‌هاي جديدي ارائه می شود که به طور شگفت‌آوري از طريق آن هر فروشي را انجام داد برای مطالعه و کسب آگاهی بیشتر در حوره فروش به لینک زیر مراجعه نمایید.


امروزه بازارها بسيار رقابتي شده و شركت ها  به منظور بقا و پيشرفت نياز به درك سبك‌ها، اصول و فنون فروش و ترغيب  مشتريان هستند. شركت‌هائي كه وارد قرن بيست و يكم شده اند اگر قصد دارند كه در رقابت برنده شوند،  به افرادي نياز خواهند داشت كه اين افراد واقعاً  فروشنده هاي حرفه اي باشند.

در اين مقاله که برگرفته از کتاب راهكارهاي فروش موفق (نوشته: ريچارد دني؛ ترجمه: حميد رضا بيرانوند و محمود سبزي) است؛ به شما نشان خواهد داد كه چگونه يك فروشنده حرفه اي باشيد.

به عقیده نویسنده هر كسي كه زاده مي شود طبيعتاً توانائي فروختن خواهد داشت. البته اين بدين معني نيست كه هر كسي سرانجام مي تواند يا خواهد توانست يك فروشنده بشود، بلکه اصول و اساس فروش به طور طبيعي در افراد وجود دارد و اما مهارتها و هنر آن نيز بايد آموخته شوند.

» موقعيت نه ! نه  «

سناريوي زير را در نظر بگيريد كه پدري با فرزند خود براي خريد به فروشگاهي وارد مي شوند

پسر مي گويد " پدر من بستني مي خواهم، براي من بستني بخر"

 پدر مي گويد "نه فرزندم تو الان نبايد بستني بخوري ، چون اگر الان بستني بخوري ديگر نمي تواني نهار بخوري"

پسر پاسخ مي دهد، " درست است ولي من بستني مي خواهم و آن را بعد از نهار مي خورم"

پدر مي گويد " من به تو مي گويم كه تو نبايد بستني بخوري "

پسر دوباره با اصرار مي گويد " بابا خواهش مي كنم! من بستني مي خواهم! "

شايد پدر تشخيص دهد كه خوردن بستني براي فرزندش مطلوب نباشد، اما پسر پاي خود را برزمين مي كوبد و با اصرار و فرياد مي گويد! " من بستني مي خواهم" ، "من بستني مي خواهم"  

سرانجام پدر تسليم مي شود و براي فرزندش بستني مي خرد و به پسرش مي گويد من براي تو بستني خريدم ، اما به مادرت نگوئي !"

اين نمايشي كلاسيك از فرايند فروش بود اين بچه يكي از خصوصيات فروشنده هاي حرفه اي كه مقاومت و اصرار است نشان داد كه واقعيت آن در نپذيرفتن كلمه "نه" متجلي شده بود.

من مي خواهم فروشنده ها را همانند بچه اي به اصرار و كوبيدن پا بر روي زمين و فرياد براي دريافت سفارش تشويق كنم. و تاكيد مي كنم كه اصرار و پشتكار به انجام كار فروش سبب دستيابي به نتايج فوق العاده اي خواهد شد.


هزاران فروشنده بسيار مشهور وجود دارند كه نمي توانند روز بدون نه را براي خود آغاز كنند و آنها يا ترس از شنيدن كمله "نه" شستشوي مغزي شده اند و باعث سرشكستگي خود، شركت و
خانواده ها يشان شده اند زيرا از ترس شنيدن نه، قادر نبودند كه درباره مسائل زندگي خود – درباره تجارت و سفارشات كاري خود پرسشهائي و درخواست هائي  را داشته باشند.

 

 هنگامي كه مشتري "نه" مي گويد چه چيزي را نبايد انجام داد؟ 

تا زماني كه ما فروشندگان بخواهيم در موقعيت "نه" قرار داريم حتي كلمه " نه" كه از آن به عنوان بدترين چيزي كه خريدار مي گويد ياد مي كنيم هميشه بد نيست و من ترجيح مي دهم در ادامه كار جواب هاي "نه" بيشتري را داشته باشم زيرا بسياري از اين جوابهاي "نه" از تلف شدن وقت  و به هدر رفتن كوششها و تلاشهاي ما جلوگيري مي كنند، بسياري از فروشندگان ضعيف يك خط لوله بسيار بزرگي از فروش ها را ايجاد مي كنند كه بايستي به همه آنها جامعه عمل بپوشانند. در حاليكه بسياري از اين فعاليتهاي تجاري وافعاً هرگز قابل دستيابي نيست. اگر يك مشتري به شما "نه" گفت شما بايستي به نرمي درخواست خود را تكراركنيد با اين وجود شما نمي توانيد برهمه آنها پيروز شويد.

درك غلطي درباره فروشندگي وجود دارد كه به منظور موفقيت در فروشندگي بايستي مقداري چرب زباني و پرحرفي انجام داد يا اگر لازم باشد مقداري چاپلوسي را نيز ضميمه آن كنيم، اما آيا شما دوست داريد كه از يك شخص خالي بند، پرحرف، تندگو و چرب زبان خريد كنيد؟ البته كه نخواهيد خريد و هيچ كس ديگري هم اين كار را انجام نخواهد داد.

مردم واقعاً خريدن را دوست دارند و اگر به خوبي و با شرايط مناسب به آنها جنسي فروخته شود، احساس رضايت مي كنند ، جوي را براي مشتري ايجاد كنيد كه براي وي لذت بخش باشد. اگر به این نکات توجه نداشته باشید و شغل فروش را به طور غيرحرفه اي انجام دهید باعث خراب شدن سابقه خوب گذشته مي شوید.

                 محتواهای این صفحه را دنبال کنید در ادامه برایتان خواهیم گفت که چگونه برای فروشنده این برنده بودن برنامه ریزی کنید.