بازاریابی عصبی دیجیتال (روانشناسی ترغیب افراد در عصر جدید)
تمامی اتفاقات در مغز شکل می‌گیرد، حتی تصمیم به خرید!!! اگر به این جمله اعتقاد دارید پس می‌توانید راهکار نفوذ در ذهن مخاطب و مشتری را بشناسید.
حوزه مربوط به روانشناسی بازاریابی بسیار پیچیده است. برای بازاریاب‌هایی که پیش زمینه‌ای در علم روان شناسی ندارند، وارد شدن در این زمینه کار دشواری است. مهمترین نکته که باید بدانند این است که روش تصمیم‌گیری افراد در خرید لزوماً منطقی نیست. بنابراین باید ساختار سه‌گانه مغز را بشناسیم. تا بتوانیم یک پویش بازاریابی جذابی داشته باشیم.
با شناخت ذهن مشتری و راه‌های نفوذ در آن براحتی می‌توانید بازارایابی اثربخشی داشته باشید. برای اینکار ابتدا باید کارکرد مغز را بشناسید و بدانید که چگونه می‌توانید در آن نفوذ کنید. با ما همراه باشید تا جذابیت‌های مغزمان را بیشتر بشناسیم.
از دید روانشناختی، مغز انسان به ۳ بخش تقسیم شده است: مغز قدیمی(که به آن مغزخزنده نیز گفته می‌شود)، مغز میانی ( یا مغز پستاندار) و مغز جدید (یا همان مغز انسانی).
۱-مغز قدیمی (مغز خزنده): کارکرد اصلی این بخش مدیریت نیازهای اولیه و حیات است. مانند: واکنش‌های دفاعی و غرایز ی مانند ترس، نیاز به زنده بودن، گرسنگی و …).
۲-مغز میانی (مغز پستاندار): این بخش از مغز با احساسات، هورمون‌ها و حالات خلقی سر‌و‌کار دارد: احساسات شکل گرفته در این بخش نقش مهمی در تصمیم گیری‌ها ایفا می‌کند.
۳- مغز جدید (مغز انسانی): تمامی مهارت‌های زبانی و منطق و افکار آگاهانه در این بخش از مغز است، در اینجا به بررسی قیمت و ویژگی محصولات و تصمیم به خرید پرداخته می‌شود.
چگونه به ۳ مغز بفروشیم؟؟؟
حال که کارکرد هر یک از بخش‌های مغز را دانستیم، می‌خواهیم با شناخت بیشتر آن‌ها بدانیم که چگونه می‌توان به بهترین شکل ممکن درآن‌ها نفوذ کرده و بازاریابی اثربخشی داشته باشیم.
شناخت مغز قدیمی و نحوه فروش به آن:
بر طبق نظریات علم عصب شناسی ۶ نوع محرک مغز قدیمی را به فعالیت وا می‌دارد:
۱-خودخواهی در خواسته ها:
مغز خزنده در حال تلاش برای زنده ماندن است بنابراین بسیار خودخواه است. پس برای فروش به این بخش از مغز پیام‌ها باید صرفاً درباره خود مشتری باشد نه ویژگی محصولات وخدمات.
سوال مغزخزنده: این محصول چه فایده ای برای من دارد؟ پس باید صحبت‌هایمان فقط به مشتری و مزایای پیشنهادمان به آن‌ها معطوف گردد.
۲- مقایسه:
مغزخزنده جذب نمونه‌هایی می‌شود که در مقایسه با یکدیگر قرار می‌گیرند.
استفاده از ترفند عکس قبلی و بعدی (در کلینیک های زیبایی) برای همین منظور است، چرا که مغز نتایج را مقایسه می‌کند، پس با استفاده از مقایسه‌هایی مانند: قبل و بعد، کند و سریع، ریسک و امنیت می‌توانید ویژگی‌های محصولات و تمایزات شان را به‌خوبی برای این مغز تفکیک کنید و بر آن اثر بگذارید.
۳- برانگیختن احساسات:
تمامی احساسات مانند؛ شادی، امید، ترس، غم، هیجان و … می‌توانند به درگیرکردن مشتری کمک کند. محتوای نوشتاری و دیواری ما باید حس یکسانی القا کند. پس اگر بتوانید احساسات را در تصویر و محتوای نوشتاری خد بگنجاند ، به آسانی قادر به جلب توجه افراد خواهید بود.
۴- دیداری ( تصویری) :
مغز قدیمی به محرک های دیداری واکنش نشان می‌دهد و بهترین ابزار فروش به این مغز است. استفاده از تصاویر، اطلاعات تصویری، اینفوگرافیک ها، فایل‌های ویدئویی از ترجیحات مغز قدیمی برای یادگیری است.
۵- مزایای ملموس: اشاره کردن به مواردی همچون بدست آوردن وقت اضافی، ذخیره انرژی بیشتر و … کمک کمتری به این بخش از مغز می‌کند. در عوض نشان دادن اینکه این محصول یا خدمت شما باعث کسب پول بیشتر و افزایش نرخ بازگشت سرمایه می‌شود؛ می‌تواند انتخاب تاثیرگذارتری باشد.
۶ -آغاز و پایان:
مغز قدیمی صرفاً آغاز و پایان یک ارائه را بخاطر می‌آورد نه بخش میانی آن‌را. این یعنی برای فروش به این بخش باید صحبت را با معرفی پیشنهادات خود شروع کرده و با توضیح درباره محصولات یا خدمات ادامه دهید. پس این توضیحات را با یک نتیجه گیری (انجام اقدام عملی ) پایان دهید. در صورتی که می‌خواهید مغز قدیمی اطلاعات ضروری را به یاد بیاورید، باید این اطلاعات در خاتمه صحبت های شما مجدداً تکرار شوند.
شناخت مغز میانی و فروش به آن:
به محض اینکه یک صفحه وب بتواند رضایت مغز خزنده (قدیمی) را جلب کند باید از مغز میانی یعنی خانه احساسات عبور کند. طبق تحقیقات انجام شده افراد بر مبنای پیش بینی‌های عاطفی تصمیم می‌گیرند. یک راهکار آشنا، استفاده از تصویر مشتریانِ خشنودی است که از خدمات ما استفاده کرده‌اند.
نکته: اگر پویش بازاریابی شما بتواند از سازو کار دفاعی مغز قدیمی و نگرانی‌های عاطفی مغز میانی عبور کند. در نهایت به قشر جدید مغز مشتری که همان مغز جدید است دست پیدا خواهید کرد. توجه داشته باشید اگر بازدیدکنندگان سایت خود را هدف بمباران اطلاعاتی قرار دهید، صفحه شما کارایی خود را از دست می‌دهد.
یک پوشش موفق بازاریابی اینترنتی از انجام این کارها خودداری می‌کند:
۱- توجه داشته باشید مغز قدیمی خود محور است بنابراین نباید بجای تمرکز بر نیاز مشتری روی محصول و خدمات خود متمرکز شویم.
۲- ارائه نکردن مقایسه‌های شفاف به مشتری.
۳- زمان زیاد دادن به مشتری برای تفکر و تصمیم‌گیری (پیام باید ساده و ملموس باشد).
۴- ارائه محتوای غیر ضروری و عدم تأکید بر نقاط مهم فروش : نقاط مهم فروش باید در آغاز و پایان محتوای شما باشد، به مشکلات مشتری بپردازد و سبب تمایز ادعاهای شما شود.
۵- استفاده ازکلمات تکراری؛ در محتوای خود از تصاویر استفاده کنید.
۶- ارائه مطلب به صورت خشک و بدون احساس (احساسات به جلب مشتریان و الهام بخشی به آن‌ها کمک می کند).
با ما همراه باشید تا بازاریابی عصبی را بخوبی بشناسیم.
